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　　23年10月，千里达迎来了品牌10周年，推出了纪念款V500Pro和X5Pro，还一并升级了保修，承诺车架永久保固，非核心零部件也加入了7天免费换新。

　　一来感叹于千里达竟然也开始懂得适当运用策略来传递价值，而不是像过去埋头做产品。

　　二来也期待着这款产品能为千里达带来一丝突破的契机，至少积攒更大范围的知名度。

　　接下来，我将一条一条地解析山地车接下来将要发生的变革，按时间先后顺序，总览见目录：

　　越是贵重的大众商品，其消费者购买决策越是容易偏向理性。所有人掏出钱包的前一刻，无一例外地会蹦出一个问题：这款车适不适合我？

　　当然，在我们的山地车产业还没有发达到能为每个人定制山地车之前，企业能做的是尽量照顾到大多数人的需求。拿尺寸举例，喜德盛山地车轮径大多是27.5吋，其次是26吋，29吋较少，车架尺寸大多是在15.5吋和17吋两者之间做选择。

　　当我们试图满足大多数人的时候，就注定了会有少部分群体的需求未被满足。而长尾理论告诉我们：少量市场，未必不能撑起一个卓越的企业。

　　市场总是为强势品牌买单，但强势并不等同于“大量”，就像福特的T型车不能保证福特的百年基业。

　　而核心竞争力一定是服务于某类人群的，品牌需要在细分和规模之间取舍一个相对完美的平衡。

　　喜德盛：互联网注意力战略，霸占青年群体入门级市场，集中服务平均（或众数）群体，主打“超轻”和“炫彩”车架（缺点是官方配置得不到保证，时而以次代好）。

　　菲利普：服务于经费有限的青少年群体，主打金属风和机械感（缺点是品控不严）。

　　千里达：产品策略，服务于已经了解了山地车的群体，许多人“第二台山地车”的选择（缺点是营销不力）。

　　还有一些比较知名的品牌没有提到，比如坎普、JAVA……当然，某些贴牌、杂牌不提。

　　因此，中国大陆山地车里，真正清晰地具有“服务一类人群思维”的，目前只有喜德盛、菲利普和千里达，其余的品牌都只是走一步看一步。

　　为何入门小白大都会在公路车和山地车之间来回纠结，没有厂家发现这种纠结背后是冲突吗？

　　公路车固然潇洒，固然逼格高，固然充满了流线型的美感，但以下弊病是根深蒂固的。

　　2.价格相对高：大量国人尚未入手运动自行车，从普通三五百块钱的自行车一下子过度到“三千以上才堪堪能骑”的公路车，心理上难以接受。

　　3.相对不舒适：国内大量准一线以下城市道路尚存在大量的坑坑洼洼，买第一台运动自行车很大程度上也是买个舒服。

　　4.相对不安全：控制难上手是一方面，另一方面则是国内公路上冷不丁哪里一块碎砖或小石子，可以把高速行驶的公路车崩飞。

　　总结下来，大量身处非一线城市的人群，即便购买了追求极致速度而研发的公路车，也只能战战兢兢地发挥其70%的速度。

　　然而山地车就没有问题吗？我们推荐新手购买山地车的原因，只是它相对公路车更适合新手，但不代表它没有问题：

　　1.重量相对大：入门级山地车车架大都采用高强度管壁结构的硬质铝合金，不带配件的单车重量14~20kg，相比而言入门级公路车由于结构强度不需要达到山地车的标准，故单车重量在8~15kg（仅考虑铝合金车架）。从这个方面看，公路车的重量上限差不多是山地车的重量下限。

　　2.设计相对“硬”：早期山地车涂装是模仿越野车和拉力赛车而设计，具有粗犷、硬朗的风格，可以充分激发男性的胜负欲，但是对于通勤和上班的人群而言，太硬的设计与生活氛围格格不入，这一点玩山地车的女生的体会尤为明显。山地车好像和刀枪一样，天然成了男人玩的东西。

　　3.车架几何略有适应门槛：虽舒适度远胜公路车，但也不能和普通自行车相提并论，在山地车骑行中弯腰的角度仍然存在。

　　对比下来，好像都不能完全适合通勤人群，而这一人群恰恰是入门级山地车和入门级公路车最大的购买群体。

　　最大群体的需求都不能满足，试问运动自行车行业在干什么？可以说完全没有动脑筋。

　　千里达TRINX在2023年10月初正式推出了V500PRO和V35PRO两款配置设计完全相同（仅涂装不同）的山地车，采用T800碳纤维打造，以2999元的价格位居所有碳架山地车的性价比之最，车身全重12.5kg。用入门级的价格体验到碳架的极致轻量化，可以称得上解决“入门选山地车还是公路车”冲突的优秀方案之一。

　　除了千里达V35PRO，还有一款从设计角度解决该问题的优秀尝试，即喜德盛GR500跨界山地车。

　　喜德盛在国内山地车市占率接近10%，比其他国货山地车品牌要高好几倍，虽称不上寡头，却也算得上互联网山地车的龙头企业，因此有一定的经济实力投入研发。目前技术攻关方向除了车架材质/几何工艺、竞赛级山地车和山地电助力车以外，也开始尝试跨界山地车，这款GR500是2023年下半投入市场的新品。

　　喜德盛GR500跨界山地车从外观上看已经脱离了山地车的几何特征，更偏向于过去流行的“死飞”或如今的“平把公路车”，但前叉的避震却让你倾向于将其归为山地车一类。从几何结构上看，这款GR500上的骑行者的前倾程度和腰腿夹角都更舒适一些，适合长时间的城市道路休闲骑行。

　　这款车还有一个优点，对应了我刚才的说法：山地车涂装设计普遍偏硬，而这款GR500做到了“软”风格，更适合城市通勤和郊区休闲骑行的氛围，也更适合女生。

　　只是，这款车比起千里达V35PRO，没有解决最根本的毒点：重量大。该车的重量达到15.6kg，超过了M82A1巴雷特反器材狙击步枪的重量，和一般的山地车重量一致。

　　如果普通女生都不能轻松举起这款山地车上30级台阶，这款车的重量就不具备城市通勤的要求。

　　抛开这一点不谈，这款车的设计也不愧“为城市通勤和旅行人群服务”的开创之作。

　　当然，跨界山地车这个叫法确实不咋地，九游体育官方平台既不能体现这款山地车区别于普通山地车的特色功能和适用人群，又没有指明是在和谁跨界，跨谁的界。从营销学的产品命名来看，强调“跨界”有点本末倒置，因为未来一定会有更多不同的跨界出现，就像公路车出现了砾石公路车、平把公路车、越野公路车等等。

　　我个人建议将这类“重量比传统山地车轻”、“强度比传统山地车低”、“坐姿比传统山地车舒适”的车统称为——踏青山地车。

　　这样命名，既能凸显该山地车的功能性——轻度户外，又符合中国人的命名审美特点，还给人一种“软”、“轻”和“自由自在”的风格感受。

　　毕竟，大部分入门级玩家的需求，不就是大多数时间通勤的耐用性+每周骑到城市各个角落优哉游哉游览一番吗。

　　市场上除了涂装“软”设计欠缺，更欠缺的是针对青年女性的车架几何、尺寸这些硬指标的产品。

　　以喜德盛为例，大量3000左右的入门级山地车的尺寸选择都是固定轮径选车架尺寸，如图：

　　纵观几家国货山地车大厂，只有千里达在尺寸分类上做的稍微细一些，但也没有提供轮径的多种选择，如图：

　　可以看出，即便是入门级当中价位相对较高的3000元左右档次，两个品牌在大多数型号上没有设置可供选择的轮径，千里达比喜德盛做得好的地方仅仅体现在千里达提供更多车架尺寸的大小可供选择。

　　《山地车圣经》中提到相比男性而言，女性山地车爱好者的躯干往往相对较短而腿身比较大，体现在尺寸设计上便可得出这样的结论——偏向女性的山地车设计应当具有相对较大的轮径，或相对较小的车架。最好是重新设计车架几何，使之既符合女性人体工学，也符合女性审美。

　　“浅”、“软”、“柔”、“萌”的涂装和车架设计的欠缺，以及适合女性的尺寸的极度欠缺，这些都与运动自行车市场女性潜在用户群体的急剧增长形成了不可回避的冲突，谁能率先解决，谁就赢得了用户心智。

　　千里达山地车的购买须知中，有一栏“最大总承重”，可以看到千里达的山地车和公路车的承重上限是以100kg为标准（如果您超出了这个承重导致车架损坏，很可能视为“人为损坏”，不在保修范围之内）。

　　那么问题来了，100kg的上限，对普通人来讲是绰绰有余，但山地车自带运动和减肥的属性，其面向的客户中不可忽视的一部分就是运动健身人群和减肥人群，这两人群体重超过100kg的应该占多数（尤其是减肥群体）。

　　前不久就有一减肥的朋友来咨询我，有没有适合大体重的车架。他体重105kg左右，虽然我知道，这些普通的车架虽然标的100kg，但只要你不玩速降什么的，承受120kg不在话下。但好歹是官方标定的数据，大多数人的心里还是倾向于按照官方的指示去严格执行，你不让我这个105kg体重的骑这款车，我就不骑呗。

　　问题在于，国货山地车似乎只有千里达给出了体重上限的标定，其他牌子（包括喜德盛）你只有问客服才能得到一个模糊的回答，比如客服可能会告诉你“只要没超过230斤就随便骑”……。这显然不能让消费者完全放下心里的石头。

　　事实上，购买山地车用作减肥工具是非常合适的。骑车比跑步而言，对腿部关节的冲击力相对较小，且全身绝大多数肌肉都参与了运动，既能有氧燃脂、还能出门吹吹风，欣赏欣赏自己居住地周边的风景。

　　可叹，所有国货山地车厂家的思维都还是供不应求的年代的思维，认为自己只要生产出来了，质量过关了，涂装弄好看点，总会有人来买。而消费者这边却因为自己选不到合适的山地车而抓耳挠腮，旁人看了觉得滑稽，可这对中国大陆有国货情怀的消费者而言何尝不是一种悲哀。

　　骑山地车长途旅行，相对比较舒服，所以这一块也是前来咨询我的人数最多的一类。

　　关于适合跑长途的山地车应该具备什么条件，我想专业的厂商应该不用我来教，但我还是附上一篇曾经写过的回答：

　　来咨询我的大部分跑长途的入门玩家的预算是3000左右，目前，国货各品牌只推出了极少数入门级型号能满足他们的需求，更别提这些型号都没有以“长途”为卖点。

　　上面几类人群，只涉及到了未被满足基础需求和功能需求的部分人群，至于未被满足的精神需求我们放在后面剖析。

　　第一个冲突就写到这儿，总结成一句话就是：山地车，在厂商心中还是“专用来骑山地的自行车”，都在学喜德盛的“更轻”、“更快”的口号。然而潜在消费者心中却需要“用来通勤”、“用来郊游”、“用来锻炼”、“用来减肥”、“用来长途旅行”、“用来彰显某种生活态度”，由此发生的“要足够轻”、“要舒服”、“要强度高”、“要预留拓展孔位”、“要涂装适合我的风格”等诉求尚未有品牌响映……至此，冲突既成。

　　所谓不可能三角，指上述三个条件最多只能同时达成两条，永远有一条或一条以上无法达成。

　　从某种意义上说，当今每一位选择大宗运动装备的消费者，都会被这个不可能三角困扰。你好不容易选到了一款看起来非常符合心意的车，却发现配置、尺寸、性价比、品控、售后总有一项无法让自己满意，以至于下单时总有顾虑，生怕错过了更好的，还想再看看。

　　这也是相当多的消费者来咨询我时纠结的问题。当然，如果山地车厂商彻底解决了这个不可能三角，就不需要我这样的信息差答主在知乎上操心大家选什么车的问题了。

　　这个时代，是一个颜值即正义的时代，喜德盛首先发现这一点并以此为实践依据，设计出了“幻彩涂装（又称变色龙涂装）”，在大多数山地车还停留在模仿境外大厂的年代，这样新奇的涂装一炮而红。

　　如今，变色龙涂装已经占据了许多大/中/小学的停车棚和人行道，这样的涂装已经失去了“时尚”的意义，从某种意义上，倘若没有令人眼前一亮的改动，这款涂装离“烂大街”已经不远了。

　　创新创新，当“新”字不再“新奇”时，总会有许多人重新来“创”，但只会有极少数参与者的“创”堪称“创新”，因为大多数人的创新是不被市场认可的，它们只能叫“创意”。

　　说到这，已经可以用一句话阐明我的观点了：标题中的不可能三角的突破点，就在涂装。准确地说，应该是涂装×车架设计。

　　坦白讲，大部分国货山地车的涂装真的平庸到不上锁都没人偷的境界了。这是整个三角形中最平庸的地方。

　　审美是一件很私人的事情，不知道您认不认可我对山地车的审美，如果有让您感到不适，请见谅。

　　上面的图片很多是国货，说明国货品牌并不是不会做涂装，只是很多款式在摆烂而已。

　　首先，想清楚你要表达什么主题或者风格，而不是问自己什么颜色搭配什么颜色好看：

　　野外挑战山地车应该参考什么：刀剑/枪械/运动鞋等户外装备的设计配色，或者自然摄影大赛得奖作品的色调

　　休闲运动山地车应该参考什么：豪华游艇/顶级豪车/超级跑车/高端耳机……配色

　　青少年山地车应该参考什么：铠甲勇士/奥特曼（01年之后的）/洛洛历险记/斗罗大陆/凡人修仙传……服装配色

　　女性山地车应该参考什么：奢侈品包包/高跟鞋/女性向游戏的热门人物……配色

　　真不知道山地车界是缺设计人才还是不重视设计，亦或者人才都去设计高端款式了。。。。。

　　上图的涂装，不知道什么暗色的logo，加上一个血橙的底色，再加一个白色的点缀，你完全不知道设计师想表达什么。。。。。

　　最后，一定要有视觉冲突，这一条建立在“协调”的基础上，要给人带来一种视觉和情感的张力。

　　比如这款千里达，车架并不是传统四棱柱，而是做成了不规则六棱柱，使得原本的logo展示处被一条棱隔开，而千里达对此的处理堪称典范，用一大一小的相反色在两个平面分别喷绘logo图案，使其简洁而富有生气，视觉张力由此诞生。

　　为什么？其实这是互联网时代，大部分互联网转型的实体渠道经营企业的共同痛点。

　　你搞了线上旗舰店，线下不管是渠道总监也好，区域经理也好，经销商也好，哪一个不反对？更别提帮你线上购买的顾客搞维修了。

　　对此，捷安特的策略是：所有线上购买的产品都到线下提货，由提货的线下店负责，线上只提供一个信息入口和付款渠道。

　　这个策略的好处是平衡了渠道商的利益，但对消费者而言并不是很好的方案，因为无论你的线下实体店分布再怎么密集都不可能像游戏里的传送锚点一样方便，换言之，离实体店距离超过10km的顾客大有人在（尤其是二三线城市）。

　　这就意味着，捷安特的策略，在某种意义上把自己的顾客限制在了实体店附近，离实体店越远，购买提货和售后维护的成本越高，购买的心理成本也越高。

　　因此，中国山地车市场迫切需要进行线下与线上的深度融合改革，其基本前提就是：

　　个人的建议是，像喜德盛这样的品牌，线下要担负起为所有喜德盛顾客维护和保修的责任，维修次数、级别和顾客满意度要与店主的实际利益挂钩，譬如可以阶梯性降低线下店铺的拿货价格，或者阶梯性提高卖出一台车的提成比例。

　　品牌之所以是品牌，不是因为一块高高挂起响亮吆喝的牌子，而是它作为每个消费者心中的一块丰碑。

　　伟大的企业解决伟大的问题，当下山地车消费者的问题在于，线上购买忧心忡忡，毕竟你让消费者把坏掉的零部件寄到总部维修根本就是无稽之谈，如果消费者有能力把零件卸下来，它自己也应该具备了基本维修常识，那干嘛寄给你？

　　真正服务消费者的保修体系，真正相得益彰的“京东级别”的线上线下配合，谁能率先建立呢？

　　自从喜德盛将品牌定义为“超轻自行车”后，所有品牌都开始争“轻”和“快”的这两块牌匾。

　　喜德盛在每一块线下招牌都刻上了自己的品牌定位：超轻山地车。菲利普则无须刻印，它们无条件地满足线下学生群体经济实力有限却想买第一台山地车的需求。山地车行业排挤菲利普是正常的，因为他们的定位太没有节制了，根本不像做山地车的品牌，甚至没有合格的产品命名和恰当的产品组合。菲利普不像做品牌，倒像是只想把自行车买给经济拮据的大量学生，不惜一切代价。

　　当一个行业处于萌芽期和增长期时，规模路线优于价值路线，“深挖洞”的策略不是让你故步自封一片城池里深挖，而是每占领一个城池都要稳稳固守。

　　把头部企业的定位当成目标去“赶英超美”，最后错失良机的优秀腰部企业还不够多吗？

　　针对大量目标人群的高频应用场景的体验深度优化，这一步，在中国山地车行业不是已经完成，而是尚未开始。

　　未来，劳动人口会减少，伴随的是劳动个体人均收入的提高，届时新的中产会大量出现，消费绝不会降级。

　　这年头谁还没个产品思维，尤其是中产，你是不是认真做产品，是不是认真听需求，大家一眼就能看出来。

　　需求有哪些？轻快舒适的城市骑旅，方便快捷的日常通勤，个性独特的自我彰显……

　　在商业世界里，所谓个性化，不是简单地指每个人自己的个性和喜好，而是他们从这个世界寻找到的引以为自我之标识的东西，这里的自我可以是性别、身份、个性、价值观、审美、信念、意义等。

　　譬如，普遍而言，商业大佬大概率不会选择红米K50作为办公手机，而是华为Mate系列、华为X系列或者小米旗舰Ultra等，而学生党用红米相对而言就没有什么心理负担，反而认为这是性价比的体现。

　　现在3000以内入门级山地车的问题是，大家都在模仿“爆款”，但大多数消费者记得住的爆款往往只有两三个。

　　其实，其他行业早就在“客制化”的道路走了很远了。键盘也好，电脑机箱也好，都可以印上自己喜欢的角色、画面等。

　　我就不信，区区一个山地车喷绘，真就做不出客制化？真就做不出普惠的客制化？

　　当山地车能做出客制化时，恐怕山地车市场就不止骑行爱好者来消费了，恐怕一切有个性的人都想拥有一台属于自己的山地车，骑不骑出去是另一回事，我的自我必须得到充分彰显。

　　就像很多老板，买来的书看不看是另一回事，书架上必须装满好书，必须显示出我很有学问/doge/。

　　没有服务思维：线上购买最苦恼的问题——坏了怎么办，没有让顾客舒心省心的解决措施

　　没有挖掘客制化需求：做顾客真正想要的涂装，如今已经能彻底实现（其他行业早已实现）且成本并不昂贵。

　　目标人群模糊（仍然属于没有定位思维）：一个均码妄图忽悠所有身高的消费者，一个款式只提供一种车架尺寸，这在国货一二线山地车品牌中依然是常态。

　　涂装设计僵化：天下涂装一大抄，哪款卖得好就抄哪款，各品牌之间毫无风格辨识度，涂装难看logo却无比显眼，给自己品牌抹黑。哪怕是跨界借鉴别的行业的设计，也比总在自己行业里抄来抄去要强（这一现象在2023年千里达、喜德盛推出的新品中有所改观）。

　　最后的最后，如果有公司能把禧玛诺套件赶出中国市场，做出真正性能卓越、动作可靠、经久耐用的变速套件和传动系统，那这家企业的功绩绝对能刻在中国工业史上，它就是山地车界的大疆和华为。

　　[1]2023年度自行车行业及运动发展趋势调查报告 by 陈主任带你看穿一切